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3 Pasos para Iniciar una Estrategia de Precios Exitosa en tu Ecommerce

Escrito por Alberto R. Hernández Osornio

 

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Tradicionalmente una de las 4 Ps más importantes del Marketing es la “P” de Precio.
Sin embargo, en la práctica, es una de las funciones del Marketing Digital que, desafortunadamente en ocasiones, carece de un proceso efectivo para su implementación.

La Estrategia de Precios, es sin duda, una de las funciones esenciales para tener éxito en tu Ecommerce.

El Precio es la estrategia de la que depende la generación de ingresos para tu empresa, el margen de utilidad y el retorno de inversión. De allí la importancia de hablar de esta función del Marketing.

El Precio tiene dos dimensiones estratégicas:

  1. Es una decisión de carácter económico y matemático.
  2. Es una decisión de carácter psicológico. Desde este punto de vista, se debe evaluar la reacción y el impacto que tiene tanto en tus clientes como en tus competidores.


En esta ocasión te presento algunos puntos clave, un par de pasos y algunos aspectos generales que estoy seguro te ayudarán a diseñar una estrategia de Precios efectiva para tu Ecommerce.

ÍNDICE:

  1. Siete puntos claves que debes de conocer antes de diseñar una estrategia de precios
  2. La fijación de Precios para tu tienda en línea
  3. Proceso para Diseñar tu Estrategia de Precios
    1. Paso 1: Evaluación del Precio potencial.
    2. Paso 2: Hipótesis de Precios Dinámicos.
    3. Paso 3 Diseña tu Estrategia y ponla a prueba
  4. Conclusión

 

 

7 puntos claves que debes de conocer antes de diseñar una estrategia de precios

 

  1. El Precio es una herramienta de corto plazo, esto es porque mediante su aplicación le permite a tu Ecommerce reaccionar con tanta rapidez y flexibilidad como tu negocio lo necesite.

  2. Cuando el modelo de tu Ecommerce se basa en volumen y escalabilidad, el Precio es una herramienta competitiva, ya que al momento de eficientar tu estructura de costos podrás ofrecer un precio menor que el de la competencia.

  3. Se puede afirmar que la Función de Precio, es la única actividad de Marketing que contrario a generar un gasto tiene la responsabilidad directa de generar ventas e ingresos.

  4. Las decisiones sobre el Precio son responsabilidad de la Dirección Comercial o bien de la Dirección de Marketing, motivo por el cual se debe diseñar el proceso de toma de decisión para determinar la estrategia de precios para alcanzar los objetivos de la empresa.

  5. Los Objetivos que persigue la Estrategia de Precios deben estar orientados a maximizar las ganancias generadas por tu Ecommerce y ayudar a alcanzar los objetivos generales de la empresa.

  6. El Precio es la función que ayuda a tu tienda en línea a incrementar el volumen de ventas y aumentar tu participación de mercado.

  7. El consumidor suele asociar el Precio con Calidad, por lo que una estrategia efectiva de Precios ayuda a tu marca y producto al posicionamiento en la mente de los consumidores.

 

Estrategia-de-precios

 

 

La fijación de Precios para tu tienda en línea

 

La mayor parte de las decisiones de compra del consumidor digital hoy en día se basan en percepciones acerca del valor y la experiencia que tu tienda en línea proporciona. Estas percepciones representan una oportunidad  para que tu Ecommerce logre superar, mediante una estrategia efectiva, las limitaciones de ofrecer siempre el Precio más bajo o condiciones especiales, como puede ser: envíos gratis o aumento de la calidad, solo como ejemplo. 


Cuando de compras en línea se trata, el consumidor no solo  paga por el producto o servicio, sino que paga además por el valor que percibe y la experiencia que vive dentro de tu tienda en línea. 

 

Existen dos criterios que determinan la percepción del valor de tu producto o servicio:

  1. Tu oferta, es decir los Principales Beneficios de tu producto y servicio.
  2. El Precio.

 

Tus clientes por un lado evalúan todos los beneficios que pueden llegar a obtener al usar tu producto o recibir tus servicios y, por el otro lado, revisan todos los costos que implica comprar tu producto o servicio (los relacionados a: gastos de envío, tiempo de espera,  utilización y consumo) y por supuesto evalúan la cantidad o el precio a pagar.  

 

¿Cuántos productos y precios crees que ve un consumidor antes de llegar a tu sitio web y comprar algo?

 

Da un vistazo a las siguientes estadísticas:

  • 80%  de los compradores observan las características más importantes de la atención y el servicio de la tienda en línea, por encima de un precio competitivo.
  • Alrededor del 90% de los compradores de e-commerce son expertos en la búsqueda de ofertas. Gracias a la tecnología y a la comparación de motores de compras, los consumidores reciben alertas de varios artículos de varias tiendas.
  • Los motores de comparación de precios son una parte clave de la estrategia de marketing de ecommerce, ya que constituyen alrededor del 20 % de la generación de tráfico hacia tiendas en línea de manera global.


La fijación de precios en el e-commerce
  es el resultado de la experiencia y de los conocimientos profundos que tu y tu equipo tienen acerca de la industria y del consumidor. 

Una Estrategia de Precios exitosa puede llegar a ser un motor que impulse el crecimiento de los ingresos y las ganancias de tu Tienda en línea.

 

Fijacion-de-precios

 

 

Proceso para Diseñar tu Estrategia de Precios:

 

 

Paso 1: Evaluación del Precio potencial.

 

La actividad de fijación de precios para el Ecommerce es una actividad compleja y consume mucho tiempo, especialmente cuando se hace de forma manual.



Enfoque de Precios basados en costos


Este método requiere que lleves un registro de tus costos unitarios de cada producto en tu portafolio y establecer un margen de beneficio objetivo para cada uno de esos productos. La fórmula es la siguiente:


(Costo del material + Costo de Producción + Gastos generales) x (1 + Margen) = Precio


Algunos costos que son importantes tomar en cuenta en la mayoría de las empresas de ecommerce tienen son:

  • Dominio
  • Alojamiento del sitio web
  • Su alquiler (si tienen oficinas)
  • Productos de abastecimiento
  • Almacenamiento
  • Tarifas de plataformas
  • Transporte
  • Devoluciones y reembolsos
  • Comisiones bancarias y procesamiento de software
  • Salarios
  • Presupuesto de marketing


Puede parecer demasiado, pero es realmente inquietante ver como tantas empresas de e-commerce pierden la noción de sus costos unitarios y ni siquiera aplican esta estrategia


Echemos un vistazo a la segunda parte de la ecuación, donde la mayoría de nosotros nos volvemos codiciosos, el margen de utilidad.

La tarea crucial es llegar con el margen de utilidad adecuado que maximizará el retorno de inversión cuidando siempre no ahuyentar a los clientes.

Hay 2 riesgos que vienen con este enfoque.

  1. Precios demasiados baratos que infravaloran sus productos
  2. Precios demasiado caros y pérdida de competitividad


Para afrontar dichos riesgos se deben considerar dos importantes factores desempeñan un papel fundamental en la relación precio/demanda:

  • Precios de la competencia
  • La disposición de los consumidores al pagar


Por ejemplo, cuando vendes un producto de lujo, sabes que a los compradores no les importan los precios bajos. Por lo tanto, un margen de utilidad más amplio podría ser válido.
Sin embargo, el mismo enfoque produciría cero ventas en la industria de la electrónica de consumo, donde la competencia es dura y los productos son idénticos.

Allí, los márgenes de utilidad son totalmente escasos, y los jugadores con precios relativamente caros no tienen muchas posibilidades en el mercado.

En lugar de aplicar un enfoque basado en costos para los precios, debe asegurarse de que se calculan sus costos en cada estrategia de precios que realice.

 

Evaluacion-del-precio-potencial

 


Enfoque basado en Precios Dinámicos

Una estrategia de precios dinámicos puede ayudar a tu e-commerce a superar sus puntos débiles, pero también a impulsar el crecimiento al aumentar los ingresos y los márgenes de utilidad a corto y largo plazo.

Te recomiendo comenzar con una evaluación rápida y comparativa de tu competencia. Puedes combinar varias técnicas de análisis. Una forma simple es a través de un Cuadro Comparativo para ofrecer una respuesta práctica.

Si no eres el único competidor individual en el mercado definitivamente necesitas ser consciente de tus competidores. Con el creciente número de empresas abriendo su tienda en línea considera que tu empresa compite directamente con al menos 15 a 20 negocios en el mundo del ecommerce.

Los precios dinámicos son una estrategia de precios de eCommerce muy rentable en la que las tiendas fijan precios flexibles teniendo en cuenta los costos, los márgenes de utilidad, la demanda del mercado y los precios de sus competidores.


En otras palabras, les permite establecer los precios óptimos en el momento adecuado en respuesta a la demanda en tiempo real y el estado de la competencia, teniendo en cuenta sus objetivos comerciales.
Los precios orientados al mercado se pueden poner en piloto automático con un motor de precios dinámico.


Un software dinámico de precios recoge los datos de la oferta de la competencia y ajusta sus precios inmediatamente contra cualquier cambio. La tecnología te permite probar diferentes precios a través de reglas que ayudan a posicionar tu negocio.

Si tu estrategia de negocio se centra en vender en volúmenes altos a precios baratos, entonces este tipo de software te ayuda a generar reglas como:

Los precios en mi tienda debería ser:

  • Los más baratos del mercado
  • Un 5% más alto que la media del mercado
  • $50 MXN más bajo que e l competidor más barato


El motor funciona todo el día y cambia los precios de acuerdo con las fluctuaciones en el mercado y, por supuesto, en función de las reglas que se hayan establecido. A medida que seas capaz de reaccionar a cada movimiento en el mercado, los precios en tu tienda siempre se mantendrán competitivos, es decir optimizados.

 

Con la combinación de inteligencia competitiva y un motor de precios dinámicos tu negocio puede obtener una ventaja competitiva en el mercado.

 

 

 


Paso 2: Hipótesis de Precios Dinámicos.

 

Con la ayuda de datos internos y externos, puedes llegar a trabajar con tu equipo para proponer una opción viable que sea adecuada a las necesidades de tu negocio en línea.

Para validar la hipótesis, deberás diseñar y poner en marcha una prueba.Si la prueba tiene resultados satisfactorios es momento de trabajar en un plan para desarrollar las capacidades que necesitarás para que tu estrategia de precios dinámicos sea sostenible y consistente con el paso del tiempo.

A continuación te presento 5 análisis que puedes realizar de acuerdo a las necesidades de tu Ecommerce para diseñar tu hipótesis sobre estrategia de precios:


Análisis de Valor:


El objetivo de este análisis es estimar cuánto afecta los precios de cada uno de tus productos en la percepción de tus clientes potenciales y visitantes de tu sitio web mediante la evaluación de los comportamientos de los usuarios. Puedes comenzar por evaluar:

  • Tasa de clics
  • Reseñas de productos
  • Tipos de búsquedas

 

En todos los aspectos del eCommerce el cliente debe estar por delante de cualquier otra cosa y debe ser el centro.

 

Al fijar el precio de tus productos, debes ser capaz de responder a dos preguntas:

  1. ¿Quiénes son mis clientes?
  2. ¿Qué valor ofrezco a mis clientes?

La respuesta a ambas preguntas en realidad traerá una sólida autoconciencia de tu eCommerce

Debes segmentar tu audiencia. Define quiénes son los probables compradores de tus productos; divídelos en segmentos para dirigirte a cada uno de ellos con los productos y precios adecuados. Puedes utilizar datos en tiempo real y datos históricos de compras para identificar con precisión los segmentos de clientes.

Precios-dinamicos-ecommerce

 

 

Análisis de respuesta competitiva


Mediante este análisis puedes determinar los mejores ajustes de precios en base a los de tu competencia.

Con la aplicación de este método estadístico se asigna un score o puntuación para conocer la importancia de cada producto disponible en la tienda en línea para la percepción de los precios en el consumidor.


Cada artículo obtiene una puntuación que va de 0 a 100 mediante el análisis detallado de datos como: los costos de envío, las tasas de devolución, el volumen de búsqueda, el número de competidores y los precios de la competencia.


Al final es posible comprender qué productos son ideales para fijar el precio por margen de utilidad y en cual fijar un precio competitivo, para mejorar el rendimiento general de las ventas.

Seguir una estrategia de precios competitivos no significa asfixiar a tus competidores y bajar precios hasta que los márgenes sean escasos, lo que no representa beneficio para nadie.

Una sólida estrategia de precios competitivos a veces otorga a las empresas oportunidades excepcionales de aumento de precios, donde puede aumentar los beneficios mientras mantiene una ventaja competitiva.

Un Ejemplo:
Supongamos que tres diferentes Zapaterías en línea venden el mismo Modelo de Zapato “Leon Piel para Niña”.

  • La primera opción es la más competitiva, vendiendo a $ 371 MXN
  • La segunda y tercera zapatería venden el mismo artículo a $410.00 MXN


En este escenario, el primer minorista podría detectar esa oportunidad a través de monitorear los precios de la competencia para lograr elevar el Precio justo por debajo de sus competidores. Aumentaría los márgenes de utilidad y seguiría siendo el más competitivo del mercado.


Análisis de elasticidad


Para un Ecommerce es sumamente importante la elasticidad de la demanda, es decir conocer el cambio porcentual que se observa de la demanda por un producto con respecto al cambio porcentual en el precio.

Mediante la aplicación de métodos de series de tiempo y el análisis de datos es posible calcular cómo afecta el precio de un producto a la demanda, teniendo en cuenta una amplia variedad de factores como la estacionalidad, la canibalización y la competencia.

Los datos pueden ser: de los registros de transacciones, incluyendo el precio del producto, promociones, niveles de inventario, estacionalidad y estimaciones de los volúmenes de venta de la competencia.


La elasticidad te permite pronosticar cuánto crecerá la demanda cuando baje el precio o cuánto disminuirá la demanda cuando aumenta el precio

 


Análisis de cola larga (long tail)


Este análisis te permite establecer el precio de lanzamiento para artículos nuevos, complementarios o de cola larga (long tail) a través de la combinación de varios productos.

Es ideal si tu tienda en línea ofrece una amplia gama de productos (contando la oferta de productos en tu portafolio por miles) ya que te permite maximizar los ingresos y aumentar tu productividad.


Análisis Omnicanal


El objetivo de este análisis es determinar las mejores prácticas para coordinar con éxito los precios entre los canales offline o tradicionales y tu tienda en línea.

 

 

Paso 3 Diseña tu Estrategia y ponla a prueba


En este punto, con la información obtenida de tu análisis, te encuentras listo para formular un plan y ponerlo en acción.

Los precios fallan cuando la elaboración de la estrategia se toma a la ligera y como una tarea aburrida en tu Ecommerce. Cuando se toma en serio y se maneja de manera inteligente, se convierte en una poderosa herramienta de Marketing y Ventas.

Los enfoques que compartí aquí no son mutuamente excluyentes. En otras palabras, no tienes que elegir uno y olvidarte de los demás. Por el contrario, al igual que la mayoría de las estrategias de marketing, funcionan mejor cuando se integran en una estrategia mixta.

Define tus objetivos, necesidades e intereses comerciales y después decide cuál de las estrategias se alinea mejor con tus objetivos. Combínalos en una estrategia de precios única que te ayude a superar tus debilidades y alcanzar tus metas comerciales.

 

 

Conclusión


Los precios no son una tarea estática, y requiere un esfuerzo continuo para optimizarlos y ajustarlos a medida que tu tienda Ecommerce crece. Como cualquier otra actividad dentro de tu Ecommerce tú estrategia de precios siempre estará sujeta a la mejora continua y por supuesto no será una tarea fácil, pero sí muy gratificante. Afortunadamente, tienes gente muy entusiasta como nosotros que espera ayudarte!

 

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Publicado originalmente el 07 de Mayo de 2021

 

Topics: Marketing Digital,  Inbound Marketing, Ecommerce

 

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Tags: Inbound Marketing, Marketing Digital, Ecommerce

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