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5 pasos efectivos para generar referidos

Escrito por Alberto R. Hernández Osornio

 

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  En términos generales, los equipos de ventas necesitan obtener referidos y buenas recomendaciones. Sin embargo, pedir a tus clientes que te recomienden no es tan sencillo y aunque hayas realizado un excelente trabajo durante cada etapa del proceso de compra y toma de decisión de tus clientes, no es fácil abordar el tema.

 

La realidad es que generar referidos es una de las estrategias y actividades clave para cualquier negocio.

 

Stacey Brown Randall creó un efectivo sistema para generar referidos, sin la necesidad de tener que pedirlos. Aquí te los presentamos.

 

 

Índice

 

  1. Haz la lista de tus fuentes actuales de referidos
  2. Crea un sistema de seguimiento de tus referidos
  3. Mantén relaciones productivas con tus referidos
  4. Planta la semilla de la idea para generar referidos
  5. Extra: Automatiza el proceso para generar referidos

 

 

Haz la lista de tus fuentes actuales de referidos

 

 

Investiga un poco en tu base de datos y busca responder a la pregunta:

 -¿Quiénes son las personas que se convirtieron en una oportunidad de venta, después de recibir una recomendación sobre ti o tu negocio?

 

Una vez que haz identificado estas oportunidades de venta que se originaron por una recomendación, ahora debes responder a la pregunta:

-¿Por quién o quiénes fue recomendado?

 

Al responder  a esta pregunta, puedes pasar a realizar una lista con todos los contactos (clientes o no) que te han recomendado o referido.  

 

 

Crea un sistema de seguimiento de tus referidos

 

 

Si tu eres un profesional en las ventas, conoces muy bien la importancia de un seguimiento puntual y oportuno. Con los referidos no es la excepción.

 

Cuando un cliente o prospecto te proporciona los datos de contacto de un referido, -o incluso si el referido entra en contacto contigo- tienes que dar un seguimiento puntual y riguroso.

 

Además es muy importante agradecer con un correo o mensaje personalizado a quién te hizo la recomendación o te dió el referido.

 

No está por demás recordarte que siempre mantengas una excelente atención, seas empático y te comprometas con todos tus clientes. Es un forma de asegurar que un cliente satisfecho siga recomendando tus servicios con sus conocidos.

 

 

Mantén relaciones productivas con tus referidos

 

Un verdadero asesor sabe de la importancia de las relaciones duraderas y de largo plazo. Procura estar en contacto de forma regular con tus clientes -sobre todo con aquellos que ya te han referido-. Evita a toda costa buscar a tus clientes o prospectos solo cuando los necesitas, esto es un grave error, destruye la confianza. Un tip es diseñar una estrategia para celebraciones y días festivos. Por ejemplo:

 

- Envía una felicitación en cumpleaños o aniversarios.

 

-Envía mensajes de felicitación en días festivos como: Día de la Madre, del Abuelo o incluso si tus clientes tienen alguna profesión: Día del abogado o del Maestro, por ejemplo. 

 

 

Planta la semilla de la idea para generar referidos

 

Toma el tiempo para seleccionar un vocabulario específico con tus clientes - un código- esto podría ayudarte a crear la oportunidad perfecta para generar más referidos.  Cómo funciona esto en la práctica. Por ejemplo, busca puntos de encuentro en común, diseña cómo abordar el tema cada vez que los encuentres -puede ser la escuela de los niños, la rutina de ejercicios, tipo de comida- y en todas las conversaciones recuerda mencionar de manera sútil que así como es un placer platicar con él o ella, te encantaría ayudar a sus familiares o amigos. 

 

 

 Extra: Automatiza el proceso para generar referidos

 

 

Hoy en día, puedes incrementar el número de clientes actuales que te ayudan a generar más oportunidades de negocio, mediante la automatización de actividades. Por ejemplo recibir notificaciones cada vez que un cliente tuyo abrió un correo o cuando una fecha es relevante. También herramientas que te permiten el envío de correos electrónicos con una alta tasa de efectividad por que son relevantes para tus clientes, de acuerdo a una fecha o aniversario.

 

El gran reto es lograr que este sencillo sistema de 5 pasos, te ayude a crecer exponencialmente. Agenda una llamada para contactar con uno de nuestros expertos en crecimiento de ventas.

 

 

Tags: Marketing Digital

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