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¿Cómo calcular el ROI de tu estrategia Inbound Marketing?

Escrito por Estelle Descottes

 

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Se calcula que la adquisición de un cliente potencial a través del Inbound Marketing cuesta un 61% menos que con acciones de marketing tradicional. Pero, ¿cómo puedes constatar cuáles son las ganancias reales para tu negocio? El cálculo del ROI (Retorno de Inversión) es esencial para esto. 

 

ÍNDICE

  1. Introducción
  2. ¿Cuál es la información que se toma en cuenta para calcular el ROI?
  3. Calcula tu Retorno de Inversión o ROI en Inbound Marketing
  4. ¿Cómo aprovechar la información para hacer un análisis más completo?
  5. ¿Cómo decidir cuál indicador o KPI es importante?
  6. ¿Qué herramientas utilizar para elaborar tu informe?

 

Introducción



Para las empresas del segmento B2B o del segmento industrial, los procesos de toma de decisión de parte de los clientes son relativamente largos. Pero, en última instancia, un nuevo cliente representa una ganancia significativa para el negocio. 

 

En el marketing digital el ROI o Retorno de la Inversión se usa comúnmente para medir la efectividad de cada una de las las acciones y esfuerzos del marketing y ventas. Te permite relacionar los costos invertidos con las ganancias financieras observadas. De este modo, se obtiene un porcentaje que indica la relevancia y el desempeño de la estrategia implementada.



¿Cuál es la información que se toma en cuenta para calcular el ROI?



Para calcular el ROI, es necesario observar varios datos:

 

  • Costo de tus acciones: ¿Qué presupuesto has invertido en tu estrategia de Inbound Marketing? . Aquí es importante tomar en cuenta desde la creación de tus Buyer Personas, contenido, blog,  hasta el costo de suscripción a una plataforma de automatización de marketing y reclutamiento de un vendedor entrante, etc. Todo esto debe tomarse en cuenta para conocer con precisión los costos reales de la estrategia..
  • Beneficios generados gracias a tu estrategia de Inbound Marketing: Monitorear con precisión el Customer Journey de cada segmento de tus clientes potenciales a través de tus campañas y su progreso dentro del proceso de compra.

 

¿Cómo puedes monitorear el comportamiento de tus clientes con respecto al Customer Journey?

 

Mediante una plataforma de Automatización de Marketing junto con un CRM que te ayude a rastrear rápidamente y fácilmente el comportamiento de cada uno de tus prospectos (es por eso que nosotros recomendamos ampliamente Hubspot). La sincronización entre las dos plataformas o softwares te permitirá encontrar en el mismo lugar toda la información de tus prospectos y de tus clientes. Con esta información ahora sólo tienes que calcular los beneficios totales generados.

 

Cuando solo trabajas con solo una de estas plataformas, el trabajo se complica. No podrás aprovechar de la sincronización automática. Por lo tanto, debes verificar manualmente tus datos de marketing y ventas para determinar los beneficios generados.

 

¿Tienes estos 2 datos? Perfecto, ¡estás listo para calcular tu ROI!



Calcula tu Retorno de Inversión o ROI en Inbound Marketing



Va más allá del cálculo del ROI para monitorear mejor el desempeño de tu negocio. 

 

Calcular el ROI es la base del éxito para cualquier Plan de Marketing.

 

Es una cifra que te permite demostrar la efectividad de tus acciones con la Dirección Comercial, con tu equipo de ventas y con tu equipo de Marketing.

 

Para términos prácticos, supón que Rocio se encuentra a cargo del Marketing en una empresa de Software, al momento de monitorear el recorrido de sus clientes dentro del proceso de compra se ha dado cuenta que la estrategia de Inbound Marketing está generando un ROI del 150%

 

Con esta información Rocio puede demostrar a la Dirección Comercial que la puesta en marcha de la estrategia de Inbound está funcionando y con esta información, Rocio tiene los argumentos necesarios para justificar y legitimar la inversión realizada. 



¿Cómo aprovechar la información para hacer un análisis más completo?



Para comprender los avances y logros de tu estrategia, debes profundizar en el análisis. El Inbound Marketing es una estrategia a largo plazo, esto genera un reto muy particular ya que los resultados finales llegarán después de algunos meses. 

 

En este caso, es importante plantear  un marco de referencia que permita ir avanzando para el logro de los objetivos con victorias rápidas. Por ejemplo, comenzar midiendo las visitas a tu sitio web, para después obtener la tasas de conversión.

 

En el Inbound Marketing, tu mejor aliado es la paciencia. No tiene sentido esperar resultados inmediatos. Cuando esperas resultados inmediatos corres el riesgo de tomar malas decisiones y, por lo tanto, carecer de coherencia. No confundes la velocidad con la precipitación y tómate el tiempo para observar los resultados. No tiene sentido ejecutar de inmediato sin tener claro tu plan, tus objetivos y cómo vas a medir el éxito.

 

Es por eso que al comenzar un Plan de Inbound Marketing,  el ROI (Retorno de Inversión) no es un indicador inmediatamente confiable. Pero existen otros KPIs que te permiten medir eficientemente la efectividad de tus acciones. Solo necesitas saber cómo identificarlos y saber cómo pueden ayudarte a medir tus esfuerzos con claridad.



¿Cómo decidir cuál Indicador o KPI es importante?



Google Analytics, Hubspot o prácticamente cualquier otra plataforma de automatización de marketing te ofrecen paneles e informes personalizados que te permiten seguir docenas de indicadores durante períodos determinados.

 

  • Nuevos visitantes
  • Número de visitas a la página
  • Duración promedio de las sesiones
  • Visitas de redes sociales
  • Nuevos clientes potenciales
  • Etc.



Es fácil perderse en todos estos datos, por eso es importante definir los indicadores útiles para tu análisis, aquellos que son realmente útiles para tu negocio. Te llevará tiempo para hacer un seguimiento de todos, pretender hacer el análisis de cada indicador desde el inicio, traerá como consecuencia que no sabrás realmente cuáles son los indicadores más importantes en cada etapa de la estrategia y para tu negocio. Elige solo aquellos que te permiten identificar el éxito de tus objetivos.



De hecho, el ROI o Retorno de Inversión, solo se logra al definir objetivos SMART. ¿Cómo podemos decir que una acción es exitosa si no se ha definido previamente un elemento concreto de análisis? Esto es imposible.

 

  • ¿Cuántos leads quieres generar?
  • ¿Cuánto esperas convertir en cliente?

 

Debes responder estas preguntas para generar información efectiva para tu análisis.



¿Cómo hacer informes del Retorno de Inversión?

 

Los KPI son dinámicos, se eligen en función del avance de los objetivos por etapas, esto quiere decir que los KPIS evolucionan con el paso del tiempo. Por ejemplo, el objetivo de convertir oportunidades de venta en clientes en los primeros meses de implementación de tu estrategia inbound tiene poco sentido y no es lo más recomendable. En cambio,  es más recomendable medir los leads generados por segmentos y las fuentes originan los segmentos de mayor eficiencia en la conversión. Con estos KPIs sabrás que parte del proceso debes mejorar con qué tipo de acciones para optimizar tus resultados.



¿Qué herramientas usar para elaborar tu informe? 



Tus informes son la clave para calcular la efectividad de tu estrategia de Inbound Marketing y medir tu Retorno de Inversión.

 

Hoy en día existen en el mercado una gran variedad de herramientas para la realización de tu informe. Google Data Studio te permite crear informes automatizados a partir de feeds de Google Analytics, por ejemplo. Ahorra tiempo en recopilar y procesar datos para centrarse en el análisis.

 

Las plataformas digitales son también herramientas  que te pueden ayudar a anticipar tus resultados potenciales y estimar el aumento porcentual en los ingresos anuales vinculados a la ejecución de tu estrategia de Inbound Marketing.



Aquí te dejo esta herramienta gratuita y de fácil que Hubspot pone a tu disposición: Calculadora de ROI.



Con Herramientas digitales y una metodología clara, puedes tú también transformar tu negocio y ser presente dónde sí están tus clientes.

 

Te proponemos esta Guía de Marketing y Ventas para aprender más acerca de:

 

  • los nuevos hábitos de tus clientes,
  • los nuevos paradígmas,
  • la metodología Inbound,
  • y las herramientas para el crecimiento.

 

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Publicado originalmente el 28 Abril 2020

 

Topics: Marketing Digital

 

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Tags: Inbound Marketing, Marketing Digital

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