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¿Cómo vender casas con herramientas digitales en la nueva normalidad?

Escrito por Magally Hernández

Te proponemos nuestra Guía de Marketing Inmobiliario para generar más prospectos, mejor perfilados:

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Hemos podido confirmar que la contingencia provocada por el Covid-19 ha acelerado algunas tendencias de consumo y hábitos de compra que ya nos eran evidentes. Pero también es que se han revertido otras tendencias más. Por ejemplo, la demanda de compras en línea ha aumentado y probablemente continuará. Mientras que la tendencia actual a los espacios de trabajo altamente densificados y el respeto al espacio vital está ahora en evaluación.



En el sector de la vivienda y bienes raíces, estas tendencias difieren y tienen variadas implicaciones. Hemos visto ya las limitaciones que se se han generado comercialmente ante ésta contingencia... Por lo que la tecnología resulta una herramienta indispensable para continuar con los procesos de promoción y venta de vivienda.

 

Sé al día de hoy que las empresas no volverán a tener la forma que conocíamos antes de la pandemia... Sino que están siendo obligadas a reinventarse para ser más resistentes, a través de la adaptación de sus modelos operativos y comerciales para la "nueva normalidad".

 

Es por ello que si trabajas en una desarrolladora inmobiliaria o te dedicas a la venta de bienes raíces te comparto las siguientes recomendaciones básicas. Aprende cómo agilizar tus procesos de venta a distancia y no detener tus resultados comerciales ante esta situación:

 

Índice

  1. Ofrece Visitas Auto-Guiadas o Autónomas
  2. CRM, notificaciones y casas muestra inteligentes
  3. ¿Cuáles son las ventajas reales de una Visita Auto-guiada?
  4. Las mejores Aplicaciones para Atención digital
  5. Herramientas digitales para Atención al cliente a distancia
  6. Especializa y profesionaliza tu equipo de ventas
  7. Implementa Recorridos Virtuales
  8. Información relevante y accesible
  9. Brinda opciones  para un cierre de venta exitoso de forma remota





Ofrece Visitas Auto-Guiadas o Autónomas



Se hicieron populares las visitas virtuales, donde cada visitante las realiza desde tu sitio web o aplicación desde su hogar. Pero se está también optando por un otro tipo de visitas... Aquellas en las que los clientes potenciales acceden presencialmente y de manera autónoma a la vivienda sin el acompañamiento de un asesor inmobiliario.

 

¿Un cliente visitando por su cuenta mi casa muestra o la vivienda en venta?

 

Sé que te puede parecer una idea descabellada.  Pero reflexiona lo siguiente:

 

Las visitas autónomas o auto-guiadas representan una opción para que tu prospecto conozca la casa o departamento en venta sin la necesidad de interactuar cara a cara. Los clientes interesados pueden, en dado caso, realizar la visita mediante una cerradura inteligente que les permite abrir y cerrar la puerta de acceso a la vivienda. 




CRM, notificaciones y casas muestra inteligentes




Para una gestión adecuada de estos procesos, debes de utilizar como primer herramienta, un CRM con automatizaciones básicas. Y contar con la integración de un calendario en línea para agendar la visita. 




¿Cómo funciona esta solución en la práctica?

 

  1. Un visitante a tu sitio web, demuestra interés un una de tus viviendas o propiedades en venta.
  2. Con un click sobre un Call to Action (botón o link) accede a un calendario para agendar su visita con fecha y hora.
  3. Tu equipo de ventas recibe de inmediato la notificación de la visita agendada. Tu representante de ventas confirma la cita.
  4. Posteriormente, antes de la fecha agendada, tanto tu equipo como tu cliente potencial recibe un recordatorio en forma de notificaciones a su correo y/o en Mensaje de texto. 
  5. Por fin, se verifica la identidad del cliente y se realiza el envío de la dirección exacta al posible comprador junto con un código de acceso a la vivienda. 



Para poner en marcha este sencillo proceso, deberás considerar lo siguiente:

 

  • Equipar tus casas muestra con la tecnología necesaria que te permita monitorear la propiedad de forma remota y segura. Piénsalo así: Al mostrar tu vivienda con la tecnología en uso, tienes la oportunidad de hacer pensar a tus visitantes como lucirá la propiedad equipada como un hogar inteligente y será una gran experiencia en el proceso de compra de tus clientes.
  • Un CRM como Hubspot te ayuda a automatizar el proceso de agenda, estar al tanto de toda la comunicación con tus clientes de manera  sencilla y tener bajo control todo el proceso. 

 

A través de un estudio realizado por parte de RentCafe, se comprobó que el 83% de los encuestados preferiría realizar visitas autónomas. A continuación te compartimos por qué:

 

  1. Puedo realizar la visita por cuenta propia
  2. Me permite mantener el distanciamiento social
  3. Puedo realizar la visita en horario fuera de mi trabajo o en fin de semana
  4. Puedo hacer la visita sin distracciones

 

Las visitas presenciales autónomas, proporcionan una experiencia real, este aspecto todavía no se percibe en su totalidad por los visitantes que solo realizan visitas virtuales.

 

¿Cuáles son las ventajas reales de una Visita Auto-guiada?




  1. Sana Distancia

 

Evita la interacción cara a cara y ayuda a mantener la sana distancia recomendada por las autoridades de salud. Es una excelente opción mientras el distanciamiento social continúe siendo la norma de prevención de contagios. 

 

  1. Flexibilidad

 

Mayor flexibilidad en el tiempo de la visita, ya que el cliente tiene la impresión de una mayor libertad para realizar el recorrido a su propio ritmo.

 

  1. Mejora la Experiencia de Compra

 

Es un momento y la oportunidad para mejorar tus procesos mediante la implementación de  tecnología. Ofrece con seguridad la libertad para agendar en línea una visita autónoma, e integra herramientas de automatización y  sistemas propios de un hogar inteligente. Lleva la experiencia de compra a otro nivel.





Después de mencionar los puntos anteriores, es importante recalcar que al permitir que tus prospectos realicen su visita sin tu acompañamiento puede llegar a ocasionar un distanciamiento que dificulta posteriormente la asesoría y el cierre de la venta. Es por ello que te recomiendo acompañar este proceso con una adecuada comunicación para evitar que el cliente se sienta solo en el proceso. Esto lo puedes hacer a través de plataformas o aplicaciones que ayudan a la gestión de las visitas Autoguiadas o autónomas.




Las mejores Aplicaciones para Atención digital




Zoom

 

Puedes mantener interacción virtual con tus clientes potenciales, mediante videoconferencias, mientras no sea posible las reuniones en persona. Esta aplicación puedes usarla para reuniones virtuales con video, solo audio, o ambos, y enriquecer la experiencia con chats en vivo. 

 

El uso de esta herramienta te permite acompañar al prospecto previo, durante o al finalizar su visita autónoma, con el objetivo de asesorar, responder preguntas y consolidar la relación personal. Con este esfuerzo, estoy segura que tendrás un mayor éxito en el cierre de la venta.

 

Si estás utilizando Hubspot, es posible integrar Zoom con Hubspot y así mejorar notablemente tu proceso de agenda en línea, comunicación y notificaciones.




Google Meet

 

Esta solución es parte de la plataforma de servicios de Google, puedes hacer uso de chats de texto, voz o video, ya sea uno a uno o en grupo, lo que ayuda a la interacción fluida con tus oportunidades de venta. Al ser una herramienta de Google, es posible integrar con otras aplicaciones como Google Calendar, Gmail e incluso con Hubspot. 




Vidyard

 

Es una de nuestras favoritas en Mecate Digital. Esta aplicación de Marketing de vídeo hace posible la interacción con tus prospectos, puedes enviarles información o incluso una breve presentación de la zona, el desarrollo y un recorrido previo o posterior a su visita. 

 

Y digo que es una aplicación de Marketing porque te permitir analizar y capturar el comportamiento del usuario que está viendo tu video. La aplicación hace el registro de cómo los usuarios interactúan con tus videos, al analizar los datos de este registro es posible mejorar tu estrategia para obtener mejores resultados. Por otro lado Vidyard tiene la capacidad de mantenerte al tanto de quién está viendo tus vídeos y cómo.

 

Toda la información que genera esta aplicación, te ayuda a implementar procesos de mejora continua para aumentar el Retorno de Inversión, la efectividad y el Click Through Rate de tus materiales audiovisuales.  Vidyard cuenta con una integración para Hubspot.




Webcast y Webinar

 

Por definición, un Webcast es una retransmisión por Internet de contenido audiovisual, que te permite interactuar con tu audiencia en vivo. Es similar a realizar un programa de televisión o radio en un estudio con público. 

 

Los Webcast y Webinars, son herramientas sumamente efectivas que ayudan a mejorar la Imagen de tu marca y complementan los esfuerzos de promoción y atracción de nuevos clientes, siempre y cuando estas herramientas sean parte de una estrategia de Inbound Marketing. 

 

Sin Objetivos Claros y sin una estrategia bien definida de Marketing y Ventas estas herramientas sólo representarán un desperdicio de tiempo y dinero. 




Puedes realizar un Webcast para Presentaciones de Venta, Marketing,  Generación de Leads, Lanzamientos de Nuevos Productos o Desarrollos Inmobiliarios, Obtener información externa de tus clientes, opiniones y casos de éxito, son también una excelente herramienta para la comunicación corporativa.

 




Hoy en día un Webcast puede representar una solución efectiva ante la falta de interacción cara a cara con tus clientes potenciales,  solo si se encuentra dentro del marco de una estrategia de Marketing de Contenidos.

 

Por otro lado, los Webinars son herramientas colaborativas en vivo y en directo, por lo que no existe un elevado grado de personalización en la comunicación. Son herramientas con un diseño preestablecido que aportan un gran valor a tu proceso de venta.




Herramientas digitales para Atención al cliente a distancia




Otras consideraciones adicionales que puedes contemplar para acompañar el proceso de venta ante las necesidades de distanciamiento social y la inminente necesidad de nuevos procesos con herramientas digitales son:




Seguridad y Confiabilidad del Sitio Web

 

Tu sitio web debe ser claro y  facilitar el acceso a la información importante y relevante para tus clientes. Tus visitas al sitio web deben de encontrar beneficios reales, como por ejemplo: poder elegir la ubicación, filtrar propiedades por rango de precios, elegir el perfil del representante de ventas, entre otras opciones. A la par, tu sitio web ayudar a los visitantes a  interactuar con tus vendedores o asesores. 

 

Pro Tip: Incluye un chat en vivo para que tus asesores puedan responder las preguntas de tus visitantes y agendar en tiempo real una visita virtual.



Debes de considerar también la estrategia de tus redes sociales, ya que seguramente tu cliente potencial busca e investiga en ellas para leer comentarios y reseñas de tus clientes anteriores y de esa forma validar la confiabilidad de tu empresa.




Integra un CRM para dar un seguimiento impecable

 

Al Integrar un CRM como Hubspot, ayudas a tu equipo de ventas para dar seguimiento  a todas oportunidades de venta interesadas en tu producto inmobiliario. Con la Gestión del CRM es posible eliminar ineficiencias en los procesos, mantener la información de tus clientes organizada y disponible para tu equipo. Además puedes conocer el avance de cada oportunidad de venta.

 

Hubspot te permite realizar secuencias de correo, sin perder la personalización en la comunicación. Hacer uso de plantillas de correo, medir y replicar las que mejor funcionen. Mantener el historial de las conversaciones e interacciones con cada cliente y un sistema de notificaciones para nunca olvidar el seguimiento.

 

Tu CRM debe ayudar a clasificar en listas a tus clientes de acuerdo al grado de interés y preferencias, de esta manera tu equipo siempre estará concentrado en lo que realmente importa: asesorar y vender.



ProTip: Recurre a una Agencia Partner de Hubspot para sacar el mayor provecho a las aplicaciones de Hubspot.



Especializa y profesionaliza tu equipo de ventas

 

Lo siguiente que debes de considerar, es habilitar y capacitar a tu equipo de ventas con las mejores prácticas para el uso de las tecnologías digitales que vayas a implementar. Con esto no solo pones a su alcance el conocimiento de la tecnología, también desarrollas habilidades, facilitas su adopción y generas confianza en el uso de las herramientas para asegurar el seguimiento de los procesos de venta a distancia. Tu equipo de ventas debe estar listo para realizar los procesos de prospección, acompañamiento y cierre a través del canal digital, para asegurar el logro de tus objetivos comerciales.




ProTip: Agenda aquí para conocer más sobre nuestro Training de ventas remotas



Implementa Recorridos Virtuales

 

 

Al ofrecer la opción de recorridos o visitas virtuales, ya sea mediante tu sitio web o aplicación o alguna otra plataforma,  es imprescindible presentes cada rincón del interior, así como el patio, la cochera y alrededores. Si tu oferta de valor o diferenciador de tu producto inmobiliario es, por ejemplo, la posibilidad de ampliación, las áreas verdes, áreas comunes o amenidades, entonces es imprescindible presentar todo esto en tu recorrido virtual.




ProTip: Además de plataformas como MatterPort puedes utilizar otros recursos como de Videos inmersivos  360 o fotografía 360.

 

Si contratas Recorridos Virtuales hospedados fuera de tu servidor o de tu sitio web, asegúrate que el hospedaje de tu recorrido virtual cuente con certificado de seguridad SSL.

 



Información  relevante y accesible




He escuchado a clientes decir: “No quiero mostrar los precios por qué luego solo se usan para los estudios de la competencia”. Aunque puede sonar a un argumento válido, no olvides que los visitantes a tu sitio web están allí llenos de preguntas sobre tu producto y servicio. Debes de proporcionar toda la información de manera accesible a tus usuarios

 

Es fundamental para tus futuros clientes conocer desde el inicio los métodos de pago acorde con sus posibilidades y su presupuesto. Sabemos que en México, los esquemas más comunes de financiamiento son los créditos hipotecarios a través de INFONAVIT, FOVISSSTE, Sociedad Hipotecaria Financiera o algún Banco. Por lo que el comprador debe de encontrar contigo toda la información que él necesita para comenzar  a avanzar en su proceso de toma de decisión.




ProTip: Invierte tiempo en ofrecer Webinars para extender mayor información de expertos en temas financieros. 

 



Brinda opciones  para un cierre de venta exitoso de forma remota




Hoy por hoy el uso adecuado de la tecnología hace posible cerrar tratos a distancia a través de diferentes medios digitales. Por ejemplo, en la actualidad  un contrato de compraventa ya puede firmarse con un sistema de firma electrónica. 

 

Entre más facilidades y mayor seguridad brindes a tu cliente en esta etapa, menores dificultades tendrá en su proceso de toma de decisión y mayor seguridad le das a tu equipo de ventas con herramientas para un cierre ágil y exitoso.




¿Te interesa adaptar tu Inmobiliaria a la  nueva realidad?

 

Nosotros te acompañamos en el camino para adaptar tu proceso de ventas actual con herramientas digitales, automatizar actividades repetitivas, hacer más eficiente el uso del tiempo y seleccionar herramientas que mejoren la productividad de tu equipo comercial de acuerdo a sus necesidades particulares.

 

Te ofrecemos nuestra Guía de Marketing Inmobiliario, donde encontrarás respuestas a:

 

  • ¿Porqué si la captación de leads es muy alta y mis plataformas digitales llegan a un mercado muy amplio, este mismo resultado no se observa en el número de ventas?
  • Enfrenta el reto de cómo llegar a los prospectos que realmente te interesan y conoce como mantener su atención a fin de convencerlos de visitar tu desarrollo inmobiliario.





Publicado originalmente el 11 Agosto 2020

 

 

Topics: Marketing, Marketing Inmobiliario

 

Te invitamos a compartir este artículo.

 

 

Tags: Marketing Digital

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