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Una Introducción de Inbound Marketing para Desarrolladoras Inmobiliarias

Escrito por Alberto R. Hernández Osornio

El Inbound Marketing es una nueva manera de capturar leads mediante medios y herramientas de comunicación digital para atraer clientes de manera más sencilla y eficiente.  Descarga tu Guía de Introducción al Inbound Marketing para aprender más:

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El Inbound Marketing cambió la forma en la que las personas hacen negocios, no solo para la industria inmobiliaria, si no para casi todas las industrias. 

Pero, ¿Cómo funciona?

En vez de una llamada en frío, de colocar anuncios en espectaculares o vallas dirigidas a leads potencialmente no calificados, el Inbound Marketing se enfoca en enviar tu mensaje a leads receptivos que se encuentran buscando justamente lo que tu tienes que ofrecer. 

 


 

En el proceso de Marketing Tradicional, tú pasas la mayor parte del tiempo tratando de abrirte paso entre leads fríos. Éstos leads  son personas que no conoces y con las que nunca antes has hablado, y que seguramente no conocen nada sobre tus viviendas o tu inmobiliaria.

El objetivo es hacer que esos leads fríos “se vayan calentando” al convencerlos de que tu eres confiable y  que tu tienes algo que ellos desean, en este caso:  Casas, Departamentos, Terrenos.  Existen muchos caminos para calentar leads; tradicionalmente,  hacer llamadas en frío por teléfono y publicitar a través de medios impresos, son algunos ejemplos.

Pero como seguramente tú lo sabes, la tasa de conversión de este tipo de leads no es muy alta. Cuando se trata de la industria de la vivienda en México, la gran mayoría de las personas no están listas para comprar algo que no pueden pagar en el momento y menos si es un extraño quien se los ofrece.  Incluso, si están listos para escuchar, existe una alta probabilidad de que no se encuentren en el momento de comprar una casa.

Debido a esto, el volumen en todos los sentidos de la palabra, era la clave en el proceso de ventas.  En pocas palabras, el principio del Marketing tradicional es algo como “Mucho es Más y nunca es suficiente”.

Y esto fue aceptado por los agentes de bienes raíces como un estilo de vida, el hecho es que esta forma de pensar el Marketing y las ventas,  hoy en día, sigue siendo muy costoso, consume mucho tiempo y casi siempre es un proceso tedioso; avanzar con un lead frío representa un trabajo duro y exige tener mucho “callo”. 

 

El surgimiento del Internet, sin embargo, cambió esto.

Los consumidores ahora tienen acceso a todo tipo de información especializada, que antes solo se encontraba en manos de los profesionales; ahora, tus clientes potenciales pueden analizar la información sin necesidad de tener que sentarse con un vendedor por largas horas.

Esto tiene como consecuencia que el flujo de todo el proceso de venta se haya invertido. De repente, una estrategia efectiva de Marketing no sólo se trata de encontrar a las personas correctas, si no de hacer más fácil que más clientes potenciales te encuentren. 

En vez de comunicar tu mensaje allá afuera, estás, en realidad, dibujando una estrategia de Inbound Marketing. Sin embargo, este proceso presenta algunos retos por delante.

El Marketing tradicional, hoy en día es como intentar hacer girar una gran roca hacia arriba de una montaña, mientras que con el Inbound Marketing tú puedes crear el camino, pero es el cliente quien finalmente decide qué dirección tomar. La tarea es construir un camino que sea fácil de recorrer, que fluya directo, con buen mantenimiento y sobre todo que se disfrute al andar.

 

ÍNDICE

  1. El contenido es el Rey de tu Estrategia
  2. El contenido pilar es el eje de tus productos inmobiliarios
  3. La creación de contenido complementa, resalta e impulsa tu contenido pilar. 
  4. Dos importantes tipos de contenido que debes crear
  5. El Blog una manera de fortalecer las relaciones 
  6. Redes Sociales: abre la conversación 
  7. SEO, asegura que te encuentran primero (y más veces)
  8. Otras formas de Generar Tráfico Inbound

 

El contenido es el Rey de tu Estrategia

 

El Inbound Marketing es acerca de ser encontrado.

Cuando piensas en que existen más de 3 trillones de sitios web, es muy difícil imaginar cómo hacerte notar, incluso para las personas que están interesadas en tus viviendas, desarrollos o en la zona donde estás construyendo. Pero tengo una buena noticia, un gran número de esos sitios web se encuentran con información desactualizada, son viejos y no son relevantes ni útiles para los usuarios

Piensa en Internet como una bodega que almacena sitios web. Una de las formas en que los motores de búsqueda ayudan a los usuarios para encontrar lo que están buscando es colocando las páginas más nuevas al frente o más “a la mano” con respecto a las más viejas. Al crear nuevo contenido te puedes asegurar que tu Sitio Web se encuentra siempre “a la mano” de los usuarios.

Ahora te preguntarás ¿pero a qué me refiero cuando hablo de contenido?. En términos generales el contenido se puede clasificar en dos categorías: contenido pilar y contenido creado.  

 

El contenido pilar es el eje de tus productos inmobiliarios

 

Corresponde a la principal razón por la cual tus clientes te buscan.

Cómo un profesional inmobiliario y de bienes raíces, tienes una gran ventaja sobre los profesionales de otras industrias: eres afortunado por un flujo constante de fantástico contenido que tus clientes quieren ver, contenido que siempre se encuentra evolucionando y siempre disponible.  Este contenido, está conformado primero por tus desarrollos y productos inmobiliarios y segundo por toda la información acerca de la ubicación geográfica de dichos productos. Tus clientes potenciales  y tus prospectos quieren más información sobre el lugar en el que van a vivir o en el que van invertir, que otra oferta existe en el mercado y otras preguntas como precios, dimensiones, etc.

 

El contenido pilar proviene de información de distintas fuentes, algunas oficiales como el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores o de asociaciones cómo la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI) o bien, de Instituciones Financieras. Lo que significa que tu desarrollo o producto inmobiliario siempre será  analizado desde diferentes puntos de vista, sin que tú tengas que hacer mucho más esfuerzo.

Sin embargo, tú puedes controlar cómo presentas tu contenido pilar a tus leads al proporcionar información más detallada, fotografías de alta calidad, búsquedas más fáciles, y mejores maneras para obtener información para preparar a tus prospectos y asesorarlos para tomar su decisión.



La creación de contenido complementa, resalta e impulsa tu contenido pilar. 

 

Si la información que presentas es útil, entretenida, provocativa o una combinación de estas tres características, este maravilloso contenido ayuda a convencer a tus prospectos que vale la pena prestar atención y hacer negocios contigo. 

 

Dos importantes tipos de contenido que debes crear:

 

1. Copy, es decir, el texto de tu sitio web:

Ya sea un encabezado, una descripción, una leyenda de imagen, una página de contacto o cualquier otro tipo de texto,  tu Copy ayuda a explicar a los visitantes de tu sitio web, tu experiencia profesional, tus resultados, el valor que tu equipo tiene por ofrecer.

Más que eso,  es la voz de tu inmobiliaria, que se encarga de transmitir tu personalidad, tu estilo y tu marca. El copy es una oportunidad para decir a tus clientes lo que pueden esperar si deciden comprar  una casa contigo, por eso es importante decidir qué y cómo quieres vender.

Por ejemplo:

  • ¿25 años de experiencia?
  • ¿Tecnologías limpias?
  • ¿El mejor precio? ¿Garantizado?
  • Etc.

El Segmento o mejor aún el Nicho de mercado de tu inmobiliaria determinará en gran medida cómo adaptar tu voz. Por ejemplo, si te encuentras vendiendo Lofts en una zona céntrica de una ciudad  Metropolitana (como Guadalajara, por ejemplo), tendrás que adaptar tu copy para comunicar lo que al mercado Millenial  (sin hijos)  les interesa y necesitan. 

Por otro lado, si estás vendiendo lotes familiares para inversión en una ciudad en desarrollo (Mérida, por ejemplo) entonces un tono profesional y de asesoría financiera probablemente sea más adecuado.

Si quieres aprender más, te recomendamos nuestro artículo sobre el Storytelling para tu Inmobiliaria.

 

2. Imágenes y Videos:

De acuerdo  con algunas opiniones de expertos en neurociencias, se calcula que más de la mitad del cerebro humano se encuentra destinado directa o indirectamente a percibir, procesar y entender lo que vemos.

En pocas palabras, los seres humanos somos tanto visuales como verbales. Esto quiere decir que tu contenido tiene que estimular a tus visitantes en ambos sentidos.

Aquí no estoy hablando solamente de imágenes de tus propiedades en venta; presentaciones, tours en video y entrevistas, plantas tipo, e incluso ilustraciones, son parte de todo el mix. Recuerda que se trata de complementar tu contenido pilar, no de reemplazarlo.

Asegúrate que estés dando a tus prospectos, en la medida de lo posible, una imagen completa de tus desarrollos y tus propiedades. Si te guardas información con la esperanza de que un prospecto te llame para obtener más, en realidad estás haciéndote más daño que ayudándote. 

No te preocupes por que una imagen o un render te hagan lucir obsoleto, estás sobreestimando su poder. La verdad, no importa que tan buenas sean tus imágenes y videos, nunca lograrán reemplazar la experiencia de caminar por las habitaciones y los diferentes espacios de una casa, oficina, local o incluso un lote. 

Sin embargo, el contenido visual despierta emociones en tus leads, los hace sentir atraídos por tus desarrollos inmobiliarios y tus propiedades, y despierta en ellos la motivación para visitar tus casas muestra o tu centro de ventas. 

 

 

El Blog una manera de fortalecer las relaciones 

 

Hace algunos años entre un Agente Inmobiliario y sus clientes las relaciones por lo general, eran meramente transaccionales, y no se compartía mucho más. Los agentes ponían sobre la mesa de negociación su conocimiento del mercado inmobiliario y su experiencia en la Industria, y los clientes no hacían muchas preguntas sobre su trabajo, así como tampoco se les preguntaba a los clientes. 

Hoy en día, los clientes pueden obtener una visión más profunda de la industria inmobiliaria a través de la Web.  Más importante aún, es el amplio uso y la disponibilidad de dicha información que se traduce en una necesidad por buscar más información. 

Publicar artículos en tu blog, representa una oportunidad de mostrar esa visión más profunda que tus clientes están buscando y al mismo tiempo, construir el tipo de confianza y respeto que necesitas para convertir a un contacto en un prospecto. 

 

La actividad de blogging te ofrece la increíble oportunidad de lograr con éxito lo que muchos de los competidores de la industria del Real Estate están buscando: visibilidad.

En nuestra experiencia,  hemos trabajado con desarrolladores inmobiliarios que obtienen el 60 por ciento de sus ventas mediante la recomendación directa por parte de amigos o de la familia de sus compradores.

La gente necesita sentir confianza para hacer negocios contigo.

Esto comienza con el simple hecho de reconocer un nombre, y termina con lazos de confianza y respeto mutuo. Bloguear te ayuda a cumplir todo lo anterior. Ya sea que te encuentres escribiendo el día a día sobre el mundo de las ventas inmobiliarias o acerca de las tendencias y eventos de la industria, tu blog te ayudará a diferenciarte de los demás desarrolladores inmobiliarios. 

Además, redactar un blog no sólo se trata de “Los demás leen lo que escribo”. Un buen redactor se da la oportunidad de dar y recibir por parte de su audiencia.

Incluye siempre en todos tus blogs una CTA o Llamada a la Acción o una pregunta. Invita a tus lectores a hacer preguntas y escribir comentarios. Al hacer esto, abres la puerta al aprendizaje y a compartir ideas desde diferentes perspectivas  y te presentas como un agente o una inmobiliaria que trabaja para dar a los clientes la casa de su sueño al precio que pueden pagar.  

 

Finalmente, es importante recordar la importancia que tienen las historias para las personas. Nosotros le damos sentido a nuestras vidas y además nos entretenemos a través de las historias. Una historia personal tiene el impacto emocional que los hechos y las estadísticas no logran generar. Y tomar la decisión de comprar una casa es una decisión tan emocional como racional ( si no es que aún más emocional).

Escribir y publicar artículos de blog te da la oportunidad de no sólo demostrar tu experiencia y la cantidad de casas vendidas, si no de asegurarle a tus prospectos que tomas en cuenta sus emociones y los comprendes en todo momento. 

 

Redes Sociales: abre la conversación 

 

El Internet es un lugar para la comunicación. Cada vez son más el número de personas haciendo conexiones a través de plataformas digitales como Facebook, Twitter, LinkedIn y otras.

Al usar las Redes Sociales tú puedes crear y cultivar conversaciones acerca de tus propiedades y desarrollos en venta con la posibilidad de alcanzar e influir sobre personas que aparentemente eran difícil de llegar.  A continuación te platico acerca de las principales Redes Sociales que puedes utilizar:

 

  • Facebook:

    Sin duda alguna sigue siendo el rey, concentra el mayor número de usuarios y se calcula que el 95% del tiempo que pasan los usuarios en Redes Sociales lo hacen dentro de Facebook.

    Parto del hecho que actualmente tienes una cuenta personal de Facebook, si es así ahora comienza a añadir a tus clientes pasados y presentes a tu red, de esta manera haces más fácil contactar contigo y que te refieran con alguien más.

    Luego, definitivamente el siguiente paso es crear tu página de negocio para que puedas interactuar con ellos la mayor parte del tiempo que están en Facebook. 

  • Twitter:

    Es la segunda red social más grande del mundo. El formato de esta red social ha sufrido algunos cambios en meses recientes al incluir un formato de contenido llamado Fleets.
    Sin embargo, esta red social sigue manteniendo su esencia, los usuarios interactúan mediante mensajes de texto cortos en 280 caracteres, incluyendo links y menciones a otros usuarios.
    El principal valor de esta red social es la inmediatez, más que ninguna otra red social.
    La actividad en Twitter es dictada por las tendencias del momento, las noticias, links, imágenes, etc. Twitter te da la posibilidad de demostrar que estás al día y en línea con lo que es importante. Produce contenido de calidad para Twitter y notarás que el interés y el poder de atracción por tu marca comienza a crecer y ganar menciones. 

  • YouTube:

    Hoy en día, los clientes están buscando la mayor cantidad posible de información que puedan obtener sobre las propiedades en venta, desarrollos y zonas habitacionales en las que se encuentran interesados, antes de tomar su auto y manejar hasta tu centro de ventas.

    Crear un canal de YouTube para tu Inmobiliaria te da la oportunidad de publicar video tours de tus propiedades y tus desarrollos inmobiliarios. Los equipos de grabación de video son cada vez más accesibles y si bien la producción de videos puede llegar a costar algunos miles de pesos, sigue siendo más barato que producir un anuncio para televisión.

    No olvides que YouTube, tiene mucho menos contenido disponible al navegar que otros motores de búsqueda, lo que hace más sencillo poder destacar. En vez de competir con millones de páginas que tienen las palabras clave “ casas en venta” ahora estás compitiendo con miles de videos. 

  • LinkedIn:

    Es considerada la Red Social Profesional más grande e importante alrededor del mundo.
    Es un lugar para publicar tu Curriculum profesional, hacer contactos de negocios y conectar con empleadores potenciales.
    Como resultado, esta red social no tiene el número diario de usuarios que Facebook o Twitter pueden llegar a  tener. Por otro lado, los perfiles de LinkedIn tienen un mejor posicionamiento en las búsquedas de Google.
    Esto por que LinkedIn te permite hacer visible la información de tu perfil para los motores de búsqueda, lo que te permite decidir lo que las personas verán al buscar tu perfil.
    Además, el hecho de que LinkedIn sea una red de contactos profesionales ofrece una gran ventaja, pues después de todo, son pocos los que no trabajan en algún lugar.
    Además de eso, existe la oportunidad  que los prospectos que encuentras en LinkedIn, al ser profesionistas, tengan buenos ingresos lo que para un Agente Inmobiliario se traduce en la posibilidad de mejores comisiones.
    Finalmente, LinkedIn te permite conectar con personas en tu industria que te pueden ayudar o facilitar las cosas, como por ejemplo: agentes financieros, contratistas, asesores, abogados, representantes de instituciones financieras, etc. 

 

SEO, asegura que te encuentran primero (y más veces)

 

Aunque resulta una ilusión pensar que puedes llegar a competir con los grandes sitios de portales inmobiliarios, lo cierto es que los sitios web dedicados a desarrollos inmobiliarios son más efectivos que los portales inmobiliarios (vivaanuncios, por ejemplo) como un recurso para las personas que se encuentran buscando una casa nueva para comprar.

Además, tu sitio web te permite construir una relación directa con tus posibles clientes desde el primer momento de su visita.  Tener un sitio web optimizado significa que tarde o temprano  tus clientes potenciales entrarán a él buscando información de primera mano. 

Al hacer uso de Técnicas de posicionamiento Web o SEO puedes incrementar tus oportunidades de estar en los primeros lugares  en las búsquedas de los usuarios. 

Ya hablamos previamente que lo primero que debes hacer es asegurar que tus leads te encuentran, de allí la necesidad de crear contenido consistente y relevante para tus usuarios. Pero existen otras formas para maximizar tu visibilidad, manteniéndote al día de cómo es el “pensamiento” de los motores de búsqueda y de cómo deciden lo que es relevante. 

 

1. Palabras Clave:


Es uno de los componentes individuales más importantes de la optimización de motores de búsqueda. Las palabras clave son las palabras y frases que la gente escribe en las barras de búsqueda de Google, Bing o en cualquier otro sitio de búsquedas para encontrar lo que están buscando.

Entre más específicas son las palabras, menor es el número de personas usándolas, y por lo tanto será menor la cantidad de leads que obtendrás al utilizarlas.

Al mismo tiempo, entre más generales sean las palabras serán más utilizadas por la industria, así que enfocar tu tiempo y esfuerzo en palabras como “casas en venta”  tiene poco sentido. Incluso si llegas a tener un buen posicionamiento en términos como el anterior mencionado el porcentaje de leads calificados que recibirás será mucho menor

En cambio, debes encontrar un justo medio, con frases de búsqueda que contengan algunas palabras que te permitan hacer la relación con lo que ofreces: “Casas Vacacionales en Venta en Cancún”.

Investiga cuales son  las palabras que suenan mejor, y trata de realizar la mayor cantidad de combinaciones posibles.  “Casas en Venta Vacacionales en Cancún”, “Casas en Cancún Vacacionales en Venta”, etc.

Una vez que has decidido tus palabras clave, te debes asegurar que aparecen en cada elemento de una página web determinada. No sólo en títulos o en el cuerpo de la página, también en otros elementos que los usuarios notan con menor frecuencia como los títulos de imágenes, por ejemplo. 

 

2. URL´s en Español simple:

Aquí no solo hablo de asegurar que el nombre de tu página web “www.desarrolladorainmobiliaria.com” corresponda al nombre de tu negocio: Desarrolladora Inmobiliaria DI.

Esto sin duda es muy importante, pero incluso la página más específica de tu sitio web tiene el potencial de aparecer en las búsquedas web. Así que evita usar las URL´s que se generan algunas veces de manera automática desde algunos Gestores de Contenido o CMS. Si las palabras clave que deseas posicionar no se encuentran en el título no te ayudarán a posicionar tu sitio web

 

3. Meta Descripciones:

En cada página de resultados, se encuentran pequeños bloques de texto debajo del título y URL  que describen el contenido de la página web. Algunas veces estas descripciones pueden ser una introducción con las primeras palabras del texto de la página.

Pero si este texto no incluye las palabras clave o las frases que las personas están buscando, considera escribir algo diferente.

Por ejemplo, si tu artículo de blog comienza con una anécdota personal, probablemente la introducción no contenga las palabras clave o frases de búsqueda de los usuarios. Si utilizas esta introducción como meta descripción probablemente genere menor atracción de los usuarios para entrar a tu página. 

 

Otras formas de Generar Tráfico Inbound

 

Fuentes de atracción de tráfico Inbound (sin pago)

 

SEO

Email

Redes Sociales

Investigaciones y Reportes de Industria

Infografías 

Información de las propiedades disponibles

Casas Muestra Virtuales

Documentos compartidos

Recomendaciones Boca a Boca

Podcast

Preguntas Frecuentes

Tráfico directo

Links Referidos

Foros

Videos En línea

Blogs

Noticas / Publireportajes 

Webinars

 

Es una lista de las distintas fuentes de generación de tráfico

que ayudan ayudan a la atracción y conversión de visitantes a leads. 

 

 Además de publicar artículos de tu blog, existen otros tipos de contenido maravilloso que puedes crear para atraer a buscadores interesados.

Organizar Webinars, ofrecer Ebooks o Guías de Descarga y desarrollar micrositios puede atraer leads que se encuentran interesados en los productos inmobiliarios que ofreces y motivarlos para comenzar una conversación sobre ti y la compañía que tu representas. 

 

 

Al implementar estas estrategias de Inbound Marketing estarás generando leads continuamente y harás crecer la confianza en ti y tu desarrolladora inmobiliaria. 

¿Te gustaría saber más? Lee este artículo: ¿Cómo conectar con tus clientes a través del Inbound Marketing?

Sin embargo, esto no sucederá de forma inmediata. Esta metodología te ayuda a ahorrar dinero, pero debes tener compromiso y ser paciente. No te convertirás en el resultado número uno de Google de un día al otro,  y tus primeros blogs apenas tendrán unas cuantas visitas.

Sin embargo, si demuestras una visión y compromiso a largo plazo con el Inbound Marketing, cosecharás grandes resultados. 

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Tags: Inbound Marketing

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